专访贝备网总裁梅珊 倾听用户真实的声音

提问1、首先请梅总来进行一下自我介绍,讲一下贝备是谁?

贝备的定位:智慧母婴整合营销服务平台,深度理解b(商家)和c(用户),通过整合传统媒体、互联媒体、移动互联网技术,为b端提供提高品牌力、产品力,渠道力的整体解决方案,帮助传统品牌商快速实现互联网转型,对c端提供除有形产品外包含无形服务的社交服务平台。传统电商就是你给我产品,加价带给用户,品牌商听不到用户的声音,我们通过F2M的智慧模式,利用大数据,将用户数据反馈给品牌商,让用户与品牌商建立最直接的链接通道,让一切信息对称。

提问2、大家都说电商烧钱,你什么还要去做,基于什么样的战略思考呢?

从产业来看,母婴是大消费环境下的代表产业;从贝备自身角度来讲,战略投资方有强大的媒体资源,母婴品牌对媒体服务有巨大的持续需求;大消费环节从实体店到电子商务的快速转移;从用户与产品角度看,需求未被满足,产品与服务失衡,现有的母婴产品销售渠道,包括电商渠道,注重有形产品的提供,忽略无形服务的提供;互联网的核心是解决信息对称问题,但是从目前的传统企业还是从电商来看,尚未打通。对品牌商来说没有办法去了解用户,对用户来说不了解不信任产品,我们要让品牌商与用户直接连线,让产品可追溯。这样我们通过全网的用户数据及产品数据,对商家品牌、产品、会员营销进行指导,提升其品牌价值、效率、渠道以及提供便利、交流服务,目前有几个形态的母婴网站,不能同时满足现有的用户需求。


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提问3、针对母婴行业的现状分析,有哪几个格局,有哪些不足? 传统母婴品牌互联网化的问题有哪些?

现场品牌商及消费者的调查:

百货类平台:品类齐全,销售量大,以流量考察为主,以百货思路在对待客户,以有形产品为中心,缺乏基于母婴养育周期的全面考虑,忽略了消费者的消费体验,缺乏消费者之间的互动

垂直:商品同质化严重。

社区:资讯单一,信息陈旧,用户粘性不高。

电商+社区:在渠道上缺乏以产品生命周期为出发点的支撑。

梅珊说: 在这个重度垂直、碎片化时代,我们针对的用户是谁,从细分到窄众,我们针对的是职场白领妈妈,解决产品与服务失衡的问题,注重产品的提供,也不能忽略无形服务的提供。

第一、用户决策的思考点,我们要从消费者的决策考虑他有什么疑虑,我能为他解决什么问题?消费者决策一般有几个类型,随机决策、斟酌决策、审慎决策,所以企业需要找对人、说对话,出对价。不同的决策,给予不同的解决方案。

第二、在会员营销方面,还处于粗放的阶段,获取新客的成本比较高,如何提高用户粘性,提高重复购买率,降低成本,是企业的另一个痛点。

第三、场景化创新,以内容带动营销,我们应该给他什么样的思考?通过内容营销,可以解决非标产品的消费决策,为妈妈的决策提供依据。

第四、行业信息不对称,通过技术手段,依据社会化场景,让一切可追溯。

第五、流量魔咒,漏斗型流量魔咒,电商最大的成本,我们要通过内容、社交的UGC(用户生成内容)来获取用户数据,通过大数据的分析来自造流量。

第六、温度:流量思维要懂得商业思维,通过线上营销与线下活动结合,通过线下的活动让数据更真实更立体,为妈妈们打造属于自己的圈子。

第七、链接:O2O的产品与服务的融合,做异业联盟。


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提问4、关于传统品牌互联网化,您这边有一些什么样的建议可以给到大家呢?

电子商务不是一个渠道,是一个系统工程,从品牌、产品、生产、营销电商化多方面进行。目前的母婴行业,存在产品同质化、竞争度激烈、品牌识别度不高、营销资源限制,尤其在跨平台资源整合上有不足、营销能力不足等问题。

通过用户行为的分析、对于竞品的了解、全网数据的解读、行业的趋势研究,贝备为他们制定策略,有策略后才知道,如何差异化定位,做好战略选择,如何进行品类创新。例如玩具,品牌集中度很低,玩具解决用户什么问题?需要心理学,对儿童生长发育进行研究,进行跨界的资源整合。可以与早教结合,做一些创新。从整个品牌践行上,通过传统媒体与网络媒体、移动互联网技术,让品牌与用户有效互动。综合提升品牌力、产品力、渠道力,降低企业成本,提高综合营销能力。相信,每一个企业,都有一个品牌的梦想,品牌让企业更有生命力,让产品更有竞争力,我们的一个观点就是品牌暨品类。

从母婴的整个状况来讲,品牌集中度是不高的,如何让你的客单价更高,如何提高品牌?必须要构筑品牌战略,不过度营销,以尖叫性产品带动营销,为用户创造价值,才是品牌的真缔。品牌践行重于品牌营销。要做用户画像,不要把一件商品卖给所有人,找到消费者是谁?在哪儿?如何来沟通?找到目标用户的语境。品牌画像,要以内容带动营销,以娱乐带动营销,帮助用户愉快的去沟通。媒体碎片化,要找到细分人群,来沟通互动,而不是你说我听。为消费者打造一种共情、温暖、省心的社交生活服务平台,这样才能占领消费者心智,润物细无声。


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