专访施琼 爱婴室进军羊奶市场打造优质品牌

施琼先生是地道的上海人。1994年加入中国旺旺控股有限公司,从事旺旺食品在上海地区销售工作。5年后,施总开始加入到婴幼儿产品销售事业,从最初的一辆自行车,一部电话,一张单页开创了国内母婴产品目录订购行业先例,并逐步将母婴一站式购物门店开设到全国9个城市,拥有超过160个网点规模。经营产品涵盖了婴幼儿奶制品、纸尿裤、喂哺用品、玩具、婴童服饰、洗护用品、孕产妇用品等几十大类,销售产品数量逾万种。

进军羊奶市场,敢于吃螃蟹的爱婴室

2011年之前,作为国际化大都市的上海,消费者对羊奶认可度却极低。当时的四大奶粉品牌已稳稳占据中国市场半壁江山,牛奶粉在市场上早已根深蒂固,羊奶粉此时进入并不是好时机,要打开市场的阻力很大,同样也不被业内人士看好。市场越大,难免鱼龙混杂。正因为国内大环境的复杂,睿智的施总却凭借着多年的行业经验,看到了婴幼儿羊奶市场的曙光,他决定值得一试。

2011年,施琼先生毅然选择和佳贝艾特合作,在上海市场率先推出佳贝艾特这款零售价格近400元的进口羊奶粉,“羊奶、高价、进口”这些代名词充斥着市场,施总成为了当时上海敢吃螃蟹的人。回想当初,施总确实是有极大魄力和卓识远见的。他一直强调,佳贝艾特作为荷兰百年乳企背景,拥有100多年的专业羊奶研发和生产经验,是全球比较早的婴幼儿奶粉制造企业之一,其奶粉始终坚持100%纯羊乳蛋白配方在当时甚至是现今市场都是最受消费者认可的特色之处。雄厚的品牌实力背景及高品质产品,也帮助爱婴室迅速打开了上海羊奶市场。

有人说中国的奶粉消费者最幸福但是也最不幸,幸福的是他们在选择奶粉上有如此大的空间,高价的低价的,进口的国产的,配方标准的配方特殊的,牛奶的羊奶的,但他们的不幸也多半来源于此,层出不穷的奶粉质量问题,让他们感到茫然无措。近几年,来自欧洲的奶源凭借其传统严谨的品控文化越来越多的赢得了消费者的好感,包括施总本人也多次亲赴欧洲对奶粉厂家进行考察。2013年4月,他奔赴荷兰考察了佳贝艾特的工厂,看到佳贝艾特在荷兰本土市场销售火爆,并且当时在欧洲、北美、中东等其他国家和地区都广受消费者认可,这也让施更加看好佳贝艾特在中国的市场发展,佳贝艾特不仅仅是一试,而应该大力推广至国内的家庭,渠道商和品牌的共赢时机真正的到了。

短短4年的合作中,施总印象最深的是,佳贝艾特在进入中国之初,并不像其他新品牌,凭借大量的广告打开市场。相反,佳贝艾特直接采用与消费者的互动这一接地气的营销模式,与施琼先生最关心的“我的顾客满意吗?”这个点不谋而合。佳贝艾特无论从终端门店做活动还是线上的免费试用、微信互动活动等一系列品牌表现,也是配合经销商迅速占领市场的前提条件,其精准会员营销模式就区别于很多品牌。在2013年腾讯推出微社区的时候,佳贝艾特更是迅速对接互联网潮流,开设妈妈群体互动平台-佳贝艾特妈妈圈,通过网络拉近了品牌与消费者的距离,抢购、试用等话题持续不断,几十万妈妈圈活跃用户为佳贝艾特沉淀了优良口碑,更是将会员服务做到极致。佳贝艾特新品妈妈羊奶粉在八月中旬上市,施总更是看好羊奶粉未来的市场发展空间。

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选择优秀的团队合作是关键

作为渠道龙头,施总常年要和各个品牌的业务代表接触,而他判断一个产品是否值得信赖,很大一部分也是看这个品牌的代表是否值得信赖,是否专业。给施总印象最深的是,从门店服务到整个产品售后服务,佳贝艾特团队 “快、精、准”。施总说,在终端门店里每每看到最多的业务代表就是佳贝艾特团队,他们常年活跃在一线门店,对导购一对一店面培训。搜集导购反馈的问题,倾听顾客的心声,售后服务反应及时、快速。佳贝艾特就是靠着这种持之以恒,把一个刚进入中国的羊奶品牌做到了消费者的心中,这种营销模式也为爱婴室带去了固定的消费人群。

在谈到与佳贝艾特的合作,施总表示佳贝艾特目前已是爱婴室婴幼儿羊奶粉类目占据绝对领先优势的品牌,销售数据逐年翻倍增长。依母婴商情看来,这种成功都是建立在双方配合,合作共赢的基础之上的。施总不断表示:4年来,佳贝艾特稳定的渠道政策和价格体系让施总很安心,所以佳贝艾特在爱婴室一直是门店主推品牌。

展望未来 机遇与挑战并存

采访结束,施总又补充到:随着国家单独二胎政策的开放,中国孕婴童行业的前景更加欣欣向荣,婴幼儿配方奶粉的市场又将迎来一个巨大的发展机遇。未来羊奶行业市场发展会更加迅速,并且更广泛的被消费者接受,更多专业、实力更强的品牌会占据市场,整个羊奶行业肯定也会面临优胜劣汰的过程,行业势必需要领军品牌率先规范化发展。


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