专访贯新企业集团大中华市场总经理刘成佑:婴童市场发展市场预期分析

帮宝适、智高、贝因美、好孩子这些大牌他都曾接触,现在他在妈妈爱。从台湾到大陆,二十多年的时间他都从事着孕婴童行业。他就是中国连锁网邀请到的嘉宾贯新企业集团大中华市场总经理——刘成佑先生。

问:刘先生,您好!能否听一下您对于童车与安全座椅实体专卖店的市场预期分析?

答:1、婴儿手推车起源于欧洲,至今已有超过三百年以上的历史,但在中国的出现只有十几年时间,而现在中国已经成为世界上最大的童车制造国,在中国这个巨大的市场,婴儿手推车有非常良好的发展前景,奶瓶、尿布、婴儿床、婴儿车,对现在的父母来说,可是一个都不能少,有需求就有商机,消费者在购买的婴儿推车通常会在品牌、口碑、安全、性价比、售后服务、外观等方面更信赖专业的母婴用品实体专卖店,中国是全世界婴幼儿品牌最多的一个市场,可以说百花齐放,也可以说竞争混乱。我们贯新集团(妈妈爱)在中国这个大市场可以寻求更多的机遇,开拓市场,让婴儿手推车的发展得到更好的推进。

2、对于儿童安全座椅的未来,不论是实体店还是网络销售其前景都是看好的。主要原因是现在的家长大多是75\80\90后,安全意识提高,推动了国内市场的增长。加上随着我国在这方面的认证将规范起来,消费者观念的转变也会给儿童安全座椅带来更多的市场。当前,我国儿童安全座椅市场中,商户质量参差不齐。对国产品牌的误读也在这个行业中明显的体现了出来。尽管绝大多数的儿童安全座椅厂商销量不太理想,但从当前的政策的执行力度、人们观念的转变程度以及观念转变为行动的情况来看,目前整个儿童安全座椅行业还处于起步阶段,未来行业需要走的路还有很远。随着国家强制性政策的进一步实施,儿童安全座椅的安装率肯定会提高,消费者选择专业的母婴专卖店也将是首选,市场前景是乐观的。

问:刘总,想要问一下,我是做零售的进口奶粉总是销售不佳,怎么解决?

答:1、 向通路产品要利润。

多美滋、惠氏等四大洋品牌奶粉和国产一线的伊利、贝因美、明一、圣元等品牌奶粉,因品牌知名度而形成的强大消费拉力,针对母婴终端的利润较低甚至众多中小母婴店销售这些品牌奶粉基本是平进平出不赢利,因此众多母婴店将这些大品牌奶粉当做通路客情产品,不主推但必须卖来拉客源。目前,我们可以变以前“通货产品全卖但不主推”的销售方式为“通路产品主推但不全卖”的方式,将通路产品的销售尽量集中在某一品牌产品的销售上,在形成服务优势和厂家提供的赠品等优势之外,利用主推提升的销售额作为话语权,向通路产品要专柜陈列费、堆头费,导购工资和额外返点等费用,提升店铺利润。例:每月销售多美滋有五六万,惠氏有二三万,通过销售调整变主推多美滋,月销售额达到10万以上,在向厂家争取到更有优势的消费者服务和赠品外,也得到了以前没有的专柜陈列费和一部分导购费。

2、 接实力二线品牌或特色产品,进行主推。

终端母婴店目前的竞争格局、生存赢利更多只能依靠高毛利产品来维系的生存和竞争,而终端母婴店的最大优势是针对产品具有较强的终端主推能力。市面上销售的婴幼儿配方奶粉假洋鬼子和贴牌奶粉众多,真假难辨,稍有不慎,就会“赢利不成反变亏”,美素丽儿事件、纽贝贝事件、善臣事件就是个极端例子。

问:看了您的介绍上面有提及妈妈爱现在又在做的多功能虚拟商店,也就是O2O这一块,想要知道是怎么操作的?

答:O2O即为线下销售与服务通过线上推广来揽客,消费者可以通过线上来筛选需求,在线预订、结算,甚至可以灵活地进行线上预订,线下交易、消费,充分诠释了“同城购”的本地区域化电子商务的理念。我司主要是建设集商城、团购、商圈、优惠券、分享、活动、社区论坛于一体的综合性为我司专属会员服务的平台。

问:实体的终端零售店的客户体验妈妈爱一直注重,对于这一块刘先生有什么经验分享的?

答:终端零售店所销售的所有商品最终将为消费者认可后购买,而我司妈妈爱的产品主要以出行类为主,我们都知道有避震效果的婴儿推车自然要更好,尤其是对于年龄小的宝宝来说,尽量不能让他们在推车里受颠簸,毕竟小脑袋是非常容易受伤的,而且实际情况是,我们的出行环境或多或少都会有一些小台阶和引起颠簸的路面,所以一款避震效果好的婴儿车才能给宝宝舒适的体验,有的妈咪说宝宝不愿意坐推车,仔细想想,真的是不愿意做,还是推车本身就不舒服或者在推车里受过颠簸而不乐意坐了呢?基于婴儿车的购买者与使用者的关系,所以我们妈妈爱一直注重消费者在专业母婴零售终端店内的客户产品体验,让消费者更直观的了解产品及品牌,这样就成就了妈妈爱品牌的销量与口碑。

国际专业婴童零售商店,对大型出行商品(推车,床,学步车,汽车坐椅等)陈列出情境效果,对车床区非常重视,面积也很大,主要吸引准妈妈们,所以体验,情境设计,是终端特色!

问:台湾的整个婴童的市场和大陆的市场有哪些区别?对于安全座椅的认识上最大差别在哪?

答:1、台湾受日本,欧美影响,婴童市场发展较早,比国内要成熟

2、国内婴童店已经开遍了全国各个省市,部分省市开进了乡镇级市场。不管从单店的面积、店铺的数量还是从婴童店的专业程度,都在逐年提升。大到3、4000平米婴童百货、小的几十平的社区母婴店,包括到目录直销、网络销售等多种销售模式相结合。多家企业接受了风投,并且以更快的速度来扩张,门店越开越大。由于近2-3年来,资本进入中国婴童零售连锁企业后开始进入同业并购时代。

3、台湾从2012月8月1日起强制执行12岁以下儿童必须使用汽车儿童安全座椅,违反规定将被罚款不低于1500元新台币。呵呵当然,即使没有这条规定,在台湾大多数家长还是都会有这种消费意识和使用习惯的,主要也是受教育及环境等因素的影响。

问:刘总,请问童床销售如何才能提高?

答:目前国内对婴儿床没有具体的适用安规标准, 且一般童床占面积,平效不高,故多数母婴店内童款只陈列一、两款,且在选购婴儿床时,很多家长会比较注重环保、材质、配件等方面,但却往往会忽视尺寸、气味等问题的重要性。

故童床想提高销量,首先童床经营面积需给消费者多样选择的空间,宝宝屋的情境设计,提高客单价销售,其次在童床本身品牌操作技能上的培训,要结合童床方面的专业知识,引导消费者如何选购适合自已宝宝的童床,希望以此逐步提升童床销量要关联销售,配套销售,聚焦目标客户销售。


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